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省省回头车的“虚”与“实”,区镇合伙人大揭秘

来源:运联传媒 更新于:2019-04-23
省省回头车

最近,广州发生了两件不同寻常的事情。

其一,拆迁。

流传多年的物流园区拆迁,在3月份落下实锤,一座座经营了数十年的物流园因「违建」之名,在机器轰鸣声中倒塌。保持观望态度多年的物流企业,也开始手足无措起来,慌乱地寻找另一处栖息之所。

于他们而言,企业绝大部分业务都是依靠这些物流集群的辐射效应而来的,一旦搬离此地,或许就意味着必须另谋出路。

其二,货量骤然下降,经营压力暴涨。

其他物流集群区域,经营者们也承受着前所未有的经营压力。

在最近的一份市场调查中,数十家中大型物流企业皆反应:较之往年,发货客户数量虽未出现大的波动,总发货量却仅为之前的六成左右。对于普遍毛利率低于10%的物流企业来说,少了四成货量意味着亏本经营,裁员或减少固定成本支出,将可能是他们下一步不得不采取的挽救措施。

渐渐地,越来越多的企业老板和高管们,开始一波一波地出门「扫楼」「陌拜」去了。然而,这种「临时抱佛脚」的应急策略,真的能解决问题吗?

门口的「野蛮人」

类似于广州的这种情况,在三年前的东莞,背靠工业区密集地带的东莞中业物流有限公司总经理董世清已有所察觉。

董世清观察到几点市场变化的端倪:一是,城市周边建起了越来越多的物流园区,具有某些省份区域全直达能力的大型干线企业开始从东莞发车,而过去是普遍集约到广州发车。二是,百世快运、安能、壹米滴答等全国无盲区覆盖的网络型快运企业的分拨中心,也建在了「家门口」。三是,货车帮、运满满、福佑卡车等车货匹配APP逐渐被各工厂的物流负责人所接受和使用。

由此带来的直接结果就是,一方面,小于300公斤/票的货基本上都交给了快递、快运型企业操作,客户仅在少数几家知名企业中不断对比和遴选。另一方面,大于3吨/票甚至大于2吨/票的货物,都由不同的司机借助手机APP海量货源信息的优势,设计多装多卸的线路,直接去工厂装货。

而剩下的300公斤/票~3吨/票的货物,对于绝大部分物流企业来说,则可能是「食之无味,弃之可惜」的「鸡肋货」,其中不乏超长超宽的异形货,操作复杂,利润微薄。

当前物流技术的应用场景越来越多,信息不对称性越来越弱,想要依靠过去的「套路」继续养家糊口越来越困难。

2011年,几个湖北老乡在工厂里做物流部门的负责人,本着「肥水不流外人田」的原则,便介绍了董世清承包物流外发业务。董世清因此踏入了物流行业。

「那几年工厂的利润空间比较大,他们一门心思都在抓生产,对于物流成本不是特别敏感,只是对于时效与安全性比较在意。」董世清回忆刚入行时的情况说道。

2015年8月,经朋友推荐,董世清安装了一款名为「省省回头车」的APP,当时他已经在手机里已经安装了货车帮、运满满、福佑卡车、1号货车等软件,也会花些心思琢磨这些软件界面和功能的异同。

「第一感觉就是『省省回头车』那个名字最土!」董世清笑了一下,继续说道,「啥叫『回头车』,就是便宜呗,反正我的第一感觉就是这个。使用的过程中发现,货车帮、运满满、福佑他们都是在干线上车源比较多,而省省回头车这个,是在跨城方面车源比较多,刚好可以有个互补。」

2017年,省省回头车开始做「区镇合伙人」的招商加盟。董世清听说后第一场就跑去看了,连着看了几场。看完还有些犹豫,后来发现有人把整个惠州都签下来了,担心自己所在的区域被别人捷足先登,董世清便先签了常平、寮步两个镇。四个多月后,「感觉一些功能和权益还是很有诱惑力的,加上20年的超长租期比较有保障,索性又把大岭山、东城镇、黄江镇、东坑镇一起签进来了。」

董世清在东莞的公司

现在,董世清是省省回头车东莞六镇的区镇合伙人。随着传统业务日渐萧条,他又索性把货车转手,也不再夜里去广州「卖货」,专心做合伙人的营生:上游服务厂家,下游服务司机,中间做省省回头车的品牌区域推广。如今其零担板块的月均收入达到2万元左右。

董世清说道,「之前成本项挺多的,还一天到晚就是处理异常、追踪货物轨迹、追应收帐款,各种找关系做工厂的业务,一天到晚忙个不停,到月底发完工资、支付完各种费用,所剩无几。如今成本减少了许多,APP后台每天会主动推送一些工厂直客的发货需求,我沿着这个方向再进厂跟物流负责人谈,要比以前的方式显得更『互联网』化一点,有『省省』这个品牌背书,也显得更有公信力一些。」

除了在部分「产粮区」营生多年的区镇小三方外,快递、快运企业的一些加盟网点,如今也加入了省省回头车的「区镇合伙人」大军。

快递加盟商的「叠加态」

来自江西赣州的孙伟,是速尔快递佛山禅城张槎的一个加盟网点老板,下辖3个门店、30多部车、50多名员工,每月经营成本30余万。

2000年便入行的他,历经中远、加运美、联昊通、速尔等诸多加盟网络,可谓加盟经验丰富,对行业的认识也更为深刻。

2016年,第一梯队的几大快递公司纷纷上市。对此孙伟认为,「大企业募集了充足的『弹药』之后,市场竞争开始变得更加激烈起来,我们的利润空间也受到了较大影响。」

当时的他,也在寻求新的「开源节流」之法。「如果能有一种新的业态,既能充分挖掘原有客户群的深层次诉求,满足客户更多元的物流需求,又不会大量增加人工和管理成本就好了。」

孙伟

2017年下半年,一次偶然的机会,孙伟了解到有一个朋友正在做省省回头车的招商加盟。对于新兴网络非常敏感的他,当下便跑去广州石井(广州两大物流集群地之一)找朋友详聊。

2018年11月,孙伟签下了佛山禅城张槎的省省回头车合伙人协议,随即将所有的运营车辆都加上了省省回头车品牌车贴。禅城的大街小巷里,面包车上速尔快递与省省回头车的「同框」展示形成了一道独特的风景,也引来了新老客户的探询。

「你们既是速尔快递的加盟商,又是省省回头车的区镇合伙人,这两者在实际运营过程中,有没有什么冲突的地方?」运联传媒问道。

孙伟表示,「刚开始我们也有点担心,生怕总部会否定这个事情,但是经过沟通之后,总部也做了实地了解,最终认为省省回头车的业务模式与速尔的业务模式,在实际经营中不会产生较大的冲突,反而在协同网点发展上,有所助力。它能有效弥补快递网点在大票零担和整车调度上的天然短板,就像量子力学上讲的『叠加态』一样,提升网点的服务能力,增强客户粘度,增加网点收入。」

加盟之后,除去春节假期孙伟共做了3个有效月的推广工作,已累计成功推广了200多家客户下载APP,累计成交152单;其中以珠三角4.2米、7.6米整车业务为主,客户留存180余家,留存率80%以上。

据了解,省省回头车目前采用二级分佣模式:快递员拓客的过程中,客户成功完成APP下载,则此客户与快递员在后台绑定,此客户每次下单所得佣金的大部分分配给该业务员,余下大部分分配给区镇合伙人,剩下的分配给省省回头车总部。

目前,孙伟每月从省省回头车上增加的收入约2000余元。「据说目前盈利最好的加盟商,已经可以月入过万了,相信未来这一新业务板块,也有可能成为我们主要的利润来源之一。」孙伟信心满满。

广东盈利最好的加盟商

广州旭杰物流总经理胡文琴,便是孙伟口中的「万元户」,也是为数不多的物流女老板之一。85年出生于湖北黄冈的胡文琴,早早地便孤身跑到广州闯荡,一副激情满满的模样难掩她「拼命三郎」的性格。

2009年,胡文琴在广州石井黄岛停车场开了间旅馆。为招揽生意,闲暇时顺便帮住宿司机找找回程货,后来发现帮人找货竟然比做旅店更好赚钱,便开了间「信息部」,专职做起福建车队的找货业务。

2010年,做了简单的市场调查后她发现,太和镇物流集群的整车货源要多于石井镇,随即将公司迁到了太和长盛物流园,经营至今。

2014年,随着越来越多的车货匹配平台兴起,胡文琴对「信息部」的未来也越来越忧虑。是坚守老本行,还是转行做其他事情?坚守到最后的结局会是什么样?如果转行又能去做什么?

2017年7月,通过闺蜜的介绍,胡文琴开始深入了解省省回头车这家公司。10月,她便决定进入招商团队;当月底,带头签下了太和、钟落潭两个区域的区镇合伙人。

「那时省省回头车还是免费的,我们也不太清楚什么时候可以盈利,哪些板块盈利,能盈利多少。就是觉得这可能是一种『信息部』进化之后的方向,一种更加具有互联网基因的新物种。我选择相信,选择主动拥抱,即使没有达成预期的收益也没关系,至少深入了解了平台发展模式,为以后的转型升级积累经验 。」胡文琴说道。

胡文琴

2018年11月,省省回头车开始在部分区域试运营收费模式,采用「按点击数收费的预付款模式」,司机每拨打一通货源电话系统自动扣费3.8元。胡文琴承包的太和镇,日均点击量约800单,收入颇丰。

传统信息部的盈利模式,是成交一单整车信息,提成100到200元不等。省省回头车的盈利模式虽然不一定能保证每次点击都能成交,但只要最终成交时付出的成本远低于100元,对于司机来说,也是一个性价比更高的集货渠道。

胡文琴分析道,「像太和镇、石井镇这些,都属于比较大的『产粮区』,货源充足,所以合伙人的这一块盈利不错,但是其他的区域,就需要充分开发出其他板块的盈利能力,才能赚取更多的利润。」

对于省省回头车的市场推广方式,作为招商团队成员+区镇合伙人双重身份的胡文琴,显然更有发言权。「总部设计了『海陆空』三个维度的推广方式。『海』指海量的车贴,广泛地跟个体司机合作,用套餐优惠的方式换车贴营销;『陆』指跟维修厂、轮胎店、货车集中地周边的便利店联合营销,补贴推广,以他们推广下载的APP数量,给予相应金额的补贴;『空』则指线上的分享转载,共同传播。」胡文琴总结说。

胡文琴的「信息部」

前五年和后五年

省省回头车的经营主体,是一家成立于2014年的公司,广州回头车信息科技有限公司。经历了5年的发展,它的身上形成了一些独特的印记:

■ 活着。5年的发展过程中,公司只拿到过一轮千万元级别的融资。相较于同时期、同领域动辄数亿元的融资,公司能延续至今而未被市场浪潮所淹没,实属不易。

■ 免费。在现金流十分紧张的情况下,公司依然坚持做了5年的免费模式,用户数每年都保持了较高比例的增长。

■ 深耕华南。基于对自身能力与市场环境的充分认知,成立之初的几年,深耕华南,不断做大单点司机数量和客户数量,每年保持3倍的复合增长速度,使之规模达到了百万级别。

如今,省省回头车在广东已有上百位区镇合伙人,覆盖全境。

前五年,省省回头车一直在寻找属于自己的独特商业模式,并努力将之在广东跑出来。如今,省省回头车已经在组织架构、全国运营中心的设立、人力成本的控制等方面,摸索到了适合自己的方法论,并正在积极对接合适的资本机构。后五年,省省回头车计划将努力打造大中台、小前端的运营模式,并计划将此模式复制到全国。

而那时迎接他们的,除了鲜花和掌声,可能更多的会是质疑与排斥。但无论如何,引擎已开,高速已上,除了乘风破浪、披荆斩棘,似乎别无他途。

何为虚实?线上为虚,线下为实;无车为虚,有车为实;订单为虚,货物为实;赋能为虚,盈利为实;承诺为虚,践行为实。虚与实往往是相伴相生,互不可缺的。

省省回头车的「虚」与「实」,您看懂了吗?

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